The Art of War is een echte klassieker die in veel boeken over zakendoen met China minimaal één keer wordt genoemd. Het is geschreven door Sun Tzu, een generaal en zeer effectieve militaire strateeg onder Koning Helü (514-496 BC) van het Chinese koninkrijk Wu. The Art of War beschrijft belangrijke militaire strategieën die ook vandaag de dag nog toepasbaar zijn op het zakenleven en de politiek. Het beschrijft hoe je met genoeg intelligentie en planning kunt veroveren met zo min mogelijk machtsvertoon en verwoesting. Het werk biedt een analyse van alle factoren waarmee men rekening dient te houden bij het verslaan van een tegenstander. Wat maakt dit boek nou precies zo’n mustread? En als zoveel Chinezen dit boek hebben gelezen, welke inzichten geeft het ons dan in onze handelspartners en concurrenten? Wat leert het ons over de Chinese manier van zakendoen en veroveren?
LES 1: KEN JEZELF, KEN DE VIJAND
“If you know the enemy and know yourself, you need not to fear the result of a hundred battles. If you know yourself but not the enemy, for every victory gained you will also suffer a defeat. If you know neither the enemy nor yourself, you will succumb in every battle.”
Waarschijnlijk één van de meest bekende uitspraken uit The Art of War. Volgens Sun Tzu dienen we rekening te houden met alle interne en externe factoren die de uitkomst van de strijd kunnen beïnvloeden. We dienen op basis van een grondige analyse de situatie te bestuderen, te vergelijken, en onze strategieën hierop aan te passen. Zodra we de sterke en zwakke punten van zowel onszelf als de tegenstander inzichtelijk hebben dan kunnen we hier op het juiste moment van profiteren.
Herkenbaar voor u misschien. Want als u zakendoet in China dan is het belangrijk nooit te onderschatten hoe uitstekend uw Chinese zakenrelatie of concurrent zich heeft voorbereid en de situatie heeft overdacht voorafgaand aan “de strijd”. Chinezen schreeuwen alleen niet van de daken wat ze weten, kunnen en denken. Een generalisatie, maar we willen win-win situaties creëren met onze handelspartners en voorlopen op de concurrent. Kortom, liever overschat dan onderschat in dit geval en liever vooroplopen dan achteraan aansluiten. Dat betekent dat we onszelf minstens net zo uitstekend zullen moeten voorbereiden willen we meespelen op hetzelfde niveau.
LES 2: TIMING IS EVERYTHING
“The skillful fighter puts himself into a position which makes defeat impossible, and does not miss the moment for defeating the enemy.”
Naast het vergaren van kennis en het bepalen van de juiste strategie is volgens Sun Tzu ook timing cruciaal. Weet wanneer u moet aanvallen! Zelf kunnen we ons alleen beschermen tegen een nederlaag, het is de vijand die ons de mogelijkheid biedt te overwinnen. Bovendien zijn strategieën noodzakelijk, maar enkel geschikt op een specifiek moment. Een verandering van situatie vraagt om een verandering van strategie. Volgens Sun Tzu betekent een goede timing geen moment aarzelen als de tijd rijp is toe te slaan. En het betekent geen overhaaste beslissingen nemen als de situatie hier (nog) niet om vraagt.
Bepaalde zaken kunnen ongekend snel worden gerealiseerd in China. Maar ook lopen we regelmatig tegen de nodige vertragingen aan. Willen we succesvol zakendoen in China, dan moeten we onszelf niet teveel laten demotiveren door vertraging, maar juist continue blijven focussen op onze langetermijndoelstellingen. We moeten geduld hebben als het nog geen tijd is om toe te slaan, als we nog niet voldoende kennis hebt vergaard of de juiste connecties hebben opgedaan. Tegelijkertijd moeten we ook een manier blijven vinden om voor te lopen op trends, weten wat er speelt in deze snel veranderende markt, en snel handelen als de situatie hier wél om vraagt.
“Energy may be likened to the bending of a crossbow; decision, to the releasing of a trigger.”
LES 3: DE KUNST VAN HET MISLEIDEN
“All warfare is based on deception. Hence, when able to attack we must seem unable; when using our forces, we must seem inactive; when we are near, we must make the enemy believe we are far away; when far away, we must make him believe we are near.”
Volgens Sun Tzu is alle oorlogvoering gebaseerd op misleiding. De vijand moet op het verkeerde been worden gezet. Hij moet worden geïrriteerd als hij geneigd is snel driftig te worden. Zijn arrogantie moet worden gevoed doordat u veinst zwak te zijn. Hij moet onder druk worden gezet als hij het rustig aan wil doen. Hij moet worden aangevallen waar hij onvoorbereid is en u dient te verschijnen waar u niet wordt verwacht.
Wellicht heeft u ooit de nodige frustratie gevoeld als u in de schoenen stond van deze “vijand”. Wij Nederlanders houden nou eenmaal van zeer directe communicatie en dit concept van misleiding heeft menig bedrijf verbluft en gefrustreerd. Kennis van deze strategie is waardevol, want het brengt begrip voor de situatie die zich voordoet. Misleiding kan ook uw bedrijf veel brengen en mogelijk past u het zelfs al toe. Misleiding is niet alleen in China, maar in de gehele zakenwereld gebruikelijk. Betreft uw bedrijf bijvoorbeeld een kleine startup dan kan het soms voordeel opleveren te doen alsof u groter en verder bent dan daadwerkelijk het geval is. Ook de concurrent laten geloven dat u (als individu of als bedrijf) het moeilijk heeft terwijl u eigenlijk in stilte werkt aan een grote overwinning kan voordelig uitpakken. Jack Ma werkte ooit in het geheim aan de lancering van Taobao. Een goed doordachte strategie om eBay compleet te verassen. Met succes, kunnen we wel zeggen.
CONCLUSIE
“To fight and conquer in all your battles is not supreme excellence; supreme excellence consists in breaking the enemy’s resistance without fighting.”
The Art of War is geen eenvoudig werk om te lezen, maar het biedt zeker inzicht in Chinese strategieën, zowel zakelijk als politiek gezien. Met name bovenstaande drie punten zijn waardevolle lessen. Er ligt een duidelijke focus op overwinnen, maar ook op het creëren van een win-win situatie. De wereld verandert snel, China staat allesbehalve stil, en ook wij willen mee blijven spelen. Met zicht op deze strategieën kunnen we ook onze huidige positie beter bepalen en onze eigen strategieën aanpassen waar nodig.
