In welke variant u ook zaken doet in of met China, de kans is groot dat u tegen een taalbarrière aanloopt. Maar communicatieproblemen worden niet alleen veroorzaakt door verschillen in gesproken of geschreven taal. Dus zelfs als de taalbarrière wegvalt ligt er nog een grote uitdaging. Hoe gaat u het interpreteren als een Chinees ineens wegloopt van de onderhandelingstafel of plotseling zijn stem verheft nadat u juist continu zo uiterst correct bent behandeld? En hoe interpreteert een Chinees eigenlijk uw hilarische grappen en brede glimlach? Veel bedrijven die ooit de illusie hadden dat zakendoen in China ongeveer net zo zou gaan verlopen als in andere landen hebben zich ernstig vergist, met alle gevolgen van dien. Niet voor niets wordt China vaak beschouwd als “the most foreign of all foreign places.” Onderschatten welke impact uw houding of reactie kan hebben is simpelweg een gemiste kans. Één die voorkomen had kunnen worden door voldoende kennis op te doen of in huis te halen.
Om maar met wat theorie te beginnen: China heeft een hoge context cultuur, Nederland een lage. En zoals te zien is in onderstaand figuur zijn we beiden ook nog eens ‘uitersten’. Dat wil zeggen dat in China communicatie veel indirecter is dan wij gewend zijn. Hetgeen juist niet wordt gezegd speelt een belangrijke rol. Chinezen zijn extreem gevoelig voor lichaamstaal, gezichtsuitdrukkingen en informele opmerkingen. Het is goed om onszelf bewust te zijn van deze cultuurverschillen aangezien dit soort subtiele signalen vaak door ons onopgemerkt blijven terwijl ze ondertussen onnodig onrust en wantrouwen kunnen veroorzaken. Uw tijd is schaars, maar hoe beter u en uw team op dit soort communicatieverschillen zijn voorbereid, hoe meer tijd, geld, onbegrip en frustratie dit zal gaan schelen.
Figuur 1: High-context and low-context cultures
Bron: Pauluzzo, R. and Shen, B. (2018), zie onder
Dus om maar meteen terug te komen op uw goede grap, maak ‘m vooral! En investeer in die cruciale lange-termijn relatie. Maar wacht even tot het juiste moment en weet ook wanneer u uw enthousiasme beter even kunt temperen. Chinezen voelen sneller wantrouwen bij iemand die veel (glim)lacht tijdens formele zakelijke aangelegenheden zoals een vergadering. Op hen kan dit onoprecht en onbetrouwbaar overkomen. Goed om te weten, aangezien dit voor ons juist een teken is van goede wil en respect. En een Chinees die wegloopt of plotseling zijn stem verheft tijdens onderhandelingen kan simpelweg bezig zijn met een tactiek om u te intimideren. Het is niets persoonlijks. Het beste kunt u op zo’n moment uw eigen emoties onder controle houden, rustig blijven, niemand terecht wijzen en vooral ten alle tijden respect tonen zodat niemand gezichtsverlies lijdt.
Wat de taalbarrière zelf betreft kan een woordje Chinees spreken zeker geen kwaad. Hiermee toont u meteen interesse in de Chinese cultuur. Zelf diepgaande gesprekken voeren of onderhandelen in het Chinees is natuurlijk een ander verhaal. Dus hoe vindt u nu die geschikte tolk/vertaler? Ik ben er geen, mocht u zich dit afvragen. En hier ligt ook niet mijn ambitie. Mensen die voor het eerst met een tolk gaan werken onderschatten vaak hoe moeilijk deze job is. Nog sterker, volgens Boye Lafayette De Mente (2016) kan het al enorm veel problemen veroorzaken als de tolk er slechts 1 of 2 procent naast zit. Het beste kunt u dan ook een tolk in de arm nemen met ervaring in China, het allerliefst ook een die verstand heeft van uw specifieke industrie. Wanneer u spreekt, kijk dan uw zakenrelatie aan, niet de vertaler. En als u besluit in China op zoek te gaan naar een tolk, overweeg dan om hem of haar een geheimhoudingsverklaring te laten tekenen voorafgaand aan de onderhandelingen.
Last but not least: verschillende boeken beschrijven de toegevoegde waarde van een extra teamlid dat is aangesteld als observator. Gedurende onderhandelingen bestudeert hij of zij nauwlettend de gedragssubtiliteiten, non-verbale communicatie en lichaamstaal van het Chinese team als aanvullende informatie op hetgeen letterlijk wordt besproken. Is ja nou echt ja of een subtiel nee? De observator is bij voorkeur iemand die Chinees spreekt maar dit voor zichzelf houdt of in ieder geval niet dient als tolk/vertaler. Een teamlid of consultant met ervaring in China die signalen oppakt tijdens onderhandelingen en die advies uitbrengt gedurende “the game”. En ja, voor deze uitdaging mag u mij zeker altijd benaderen.
He who asks a question is a fool for five minutes; he who does not ask a question remains a fool forever.
张口发问可能让你表现出5分钟的无知，但是不发问的人永远会无知。
